Sluta sälja. Fokusera på att lösa svåra problem istället.

Som titeln antyder så är det dags att fundera över hur vi som kommersiella team kan bli en tillgång för våra nuvarande och blivande kunder. Vår säljchef Robin har jobbat på Linkedin och servat kunder som Google, Salesforce och därifrån fått en god bild av hur några av världens mest innovativa företag arbetar för att vara relevanta och proaktiva i sina kunddialoger. Följande inlägg baseras på Robins iakttagelser och tips på hur ni kan dra nytta av dessa lärdomar. Här kommer det i Robins egna ord.

Jag ser tre starka faktorer där de mest innovativa företagen har en väl genomtänkt strategi:

• De har skapat fantastiska produkter och tjänster som kunderna har stor nytta av
• De lyckas förmedla sitt budskap på ett sätt som skapar värde för mottagaren
• Arbetsprocesserna ligger i centrum och är väl utstuderade och förfinade

Jag tänkte börja denna webinar-serie med att prata om något som är aktuellt och ligger mig varmt och hjärtat. Nämligen hur vi som kommersiella team kan använda Linkedin på ett smart sätt. Det anknyter primärt till två av punkterna ovan och jag ska förklara hur.

Er Linkedinprofil kan bli en superkraft i arbetet med att knyta närmare och mer frekventa band till viktiga beslutsfattare och påverkare. En utmaning vi som säljande team står inför är hur vi ska agera för att bli en värdefull tillgång för våra kunder.

Vad tror ni krävs för att kunderna ska uppskatta och vilja träffa oss - förutom när vi har med oss fika?

Utmaningen att få “air time” hos kunderna är inte specifik för Fjärrvärmebranschen utan råder på många mogna marknader. I och med all information idag finns en google-sökning bort så blir det allt svårare för säljare att tillföra värde i mötet med sina kunder. Ett vanligt misstag är dessutom att säljarna fokuserar på sina varor/tjänster, de glömmer vad som är viktigast för kunden.

Era kunder “bryr sig bara om sig själva”, pratar ni om något annat så tappar ni deras intresse och uppmärksamhet.

Det absolut värsta tänkbara måste vara ett uppdateringsmöte där vi som leverantör berättar vad som händer hos oss. Varför i hela världen är det intressant för någon annan än oss? Har ni någonsin försökt skicka det som en agenda för ett möte och lyckats få någon extern person att delta? Hatten av i såna fall, det är ett möte jag själv hade skippat!

Så till kärnan. För att vara relevanta för våra kunder så behöver vi vara experter på deras problem. Magin uppstår någonstans där våra lösningar möter och löser deras problem. Jag har satt upp tre områden på ämnen och är själv ett fan av grafik för att förstå hur saker och ting hänger ihop - så här kommer tre cirklar för att förklara.

Vänstra cirkeln visar på era potentiella/nuvarande kunders utmaningar. Den högra visar på de utmaningar era tjänster löser. Där cirklarna överlappar är den plats där vi som säljare skapar störst värde. I den cirkeln ligger utmaningar som era kunder har, där ni har lösningar - toppen! Sedan blir det lite klurigare. Om ni har utvunnit allt av intresse i mittencirkeln, vart till härnäst? Nu pratar vi basen för diskussionsämnen, innehåll till er Linkedinprofil, vad ni ska presentera i nästa webinar. Allt för ofta börjar vi prata om oss själva, våra varor och tjänster. Men tänk till, tänk på att era kunder bara bryr sig om sig själva.. Lämna aldrig cirkeln som ramar in era kunders utmaningar.. Vakta och akta er för att hamna i “egocirkeln” kring utmaningar ni kan lösa, som era kunder inte känner sig träffad av. Där är det både ensamt och väldigt låg sannolikhet att någon orkar lyssna på oss.

När ni har gjort ovan övning. Satt er i kundens skor och sett på er från deras perspektiv. Nu är det dags att ta tag i ditt Linkedinarbete. Följande tre områden är vad du behöver ha en planb för:

Bygg om din profil utifrån din mottagare

Hela din profil ska serva din mottagare och det behöver varenda text reflektera. Börja med följande punkter:

• Bilder (ansiktsbild/bakgrundsbild)
• Titel (skriv nåt kreativt som förklarar vad du gör)
• Sammanfattning (tänk på att utgå ifrån mottagaren)
• Uppdatera roller (skriv igenom eller ta bort roller)
• Rekommendationer (ge och få)

Bygg ett nätverk hos era kunder

Ett bra sätt att skapa fler kontaktvägar in hos nuvarande och blivande kunder är att nätverka på Linkedin. Du kan använda filter för att hitta rätt personer och sen skapa kontakt direkt. Tänk på att skriva ett par personliga rader när du connectar.

Dela intressant och relevant innehåll

När det kommer till att posta innehåll via Linkedin så är det ett bra sätt att kontinuerligt utbilda sitt nätverk kring det värde ni tillför. Åter till bilden ovan med cirklarna, viktigt att hela tiden säkerställa att innehållet servar kunderna och inte bara våra egon :)

Tycker du att ovan låter spännande så kommer jag att djupdyka i ämnet nu 22 December kl 13. Anmäl dig via vårt Linkedin-event - välkommen!

Är du intresserad av att ta del av alla våra kommande webinar kan du också anmäla dig nedan för kontinuerliga inbjudningar.

Anmälan är stängd.